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#MD###Russ Cofano, anciennement de Move et ancien PDG de la Missouri Association of REALTORS, et un homme réfléchi qui en sait beaucoup, a écrit un article intéressant pour Inman. Il pense que les discussions de l’industrie sur le professionnalisme des agents sont (a) malavisées, et (b) n’auront pas d’importance parce que les consommateurs du millénaire détermineront ce qui est et … Lire la suite##/MD##
Russ Cofano, ancien de Move et PDG de l’Association des REALTORS du Missouri par le passé, est un homme instruit qui a rédigé une intéressante tribune pour Inman. Il pense que les discussions sur le professionnalisme des agents immobilier sont malavisées, et (b) n’auront aucune incidence sur le future : ce sont les consommateurs du millénaire qui bientôt détermineront ce qui est important ou pas.
La thèse de Cofano
Cité par Cofano, Sam Debord a écrit : “Nous pouvons tous convenir qu’il existe des titulaires de licences immobilières qui n’ont pas l’expérience, l’éthique, l’éducation ou la conscience nécessaires pour bien servir leurs clients. Il y a des pommes pourries parmi nous. Ils sont un poison pour notre réputation et ne devraient pas être autorisés à vendre des biens immobiliers. Mais n’exagérons rien. Le volume de vente d’un agent n’a rien à voir avec son professionnalisme. Nous avons vu des inconnus devenir des célébrités de l’immobilier d’un jour à l’autre, pour ensuite perdre leurs entreprises et leurs licences lorsque leurs pratiques ont été examinées de près. D’un autre côté, certains agents au volume faible ont souvent beaucoup d’expérience pour guider leurs clients. Ceux qui approchent de la retraite réduisent souvent considérablement leur clientèle active. Les acheteurs et les vendeurs qui travaillent avec eux bénéficient de tous les avantages d’un agent ayant des décennies d’expérience et de perspicacité, ainsi que d’une plus grande part de l’attention de cet agent.”
Cofano est en accord avec lui : » Je suis d’accord avec DeBord. En tant qu’ancien avocat général d’une vaste société immobilière, je peux attester du fait que les performances ne sont pas réservées aux seuls inexpérimentés. Certaines des pires transgressions que j’ai vues étaient commises par des pontes du marché immobilier. Mais je ne pense pas que l’on puisse généraliser dans l’autre sens. Les transactions créent de l’expérience, l’expérience crée des connaissances, et les connaissances apportent de la valeur.
En d’autres termes, voulez-vous être le premier patient d’un chirurgien fraîchement diplômé ? Personnellement non »
Puis Cofano affirme que les Milléniaux, le plus grand groupe d’acheteurs de maison du futur, détermineront ce qui a de la valeur et ce qui n’en a pas. Il affirme que les Millénniaux sont très attachés au “bouche à oreille” et à la « sagesse des foules », mais qu’ils se méfient des sites Web d’évaluation et de critique. Il pense donc que la NAR et l’industrie dans son ensemble devraient vraiment s’attarder sur cette question aujourd’hui, d’une manière ou d’une autre.
La question de la valeur
Les remous autour de la question de l' »évaluation authentique » sont tous centrés sur la question relativement subjective de l' »expérience du consommateur ». La question à se poser est relativement simple: Qu’est-ce qui fait qu’un agent est » bon » ?
À en juger par la façon dont le secteur décerne ses prix, la production (la quantité que Sam Debord décriait) est ce qui rend un agent bon. Il est certain que pour le courtier qui prend une part de chaque chèque de commission, c’est la qualité qui compte. D’autres pensent que la connaissance du marché local par un agent est ce qui le rend brillant. D’autres encore pensent que le dévouement, le comportement éthique – bien que tous ces éléments soient quelque peu difficiles à définir – ont une importance fondamentale concernant cette question.
Dans d’autres secteurs d’activité, quand les gens sont prêts à débourser 150 $ pour des jeans moulants de marque, d’autres personnes se diront : » Nous devons aussi fabriquer des jeans moulants et participer à cette action « . Lorsque trop de gens fabriquent des jeans moulants, de sorte que les prix s’effondrent, les producteurs se disent : » Nous devrions arrêter de fabriquer autant de jeans moulants. «
Il existe une autre fonction des signaux de prix tournée vers les consommateurs. Pensons au vieux dicton « Les goûts de champagne sur un budget de bière ». Le fait est que, lorsque quelque chose coûte plus cher, nous avons tendance à croire qu’il est de meilleure qualité que quelque chose qui coûte moins cher. En général, nous avons raison, car les produits et les services de meilleure qualité nécessitent plus ou une main-d’œuvre plus coûteuse, des matières premières de meilleure qualité, etc. Ainsi une Rolex coûte plus cher qu’une Timex. Dans les services, il est plus coûteux de devenir un médecin spécialiste que généraliste. Parfois, bien sûr, un prix plus élevé n’induit pas la qualité supérieure du produit. Un T-shirt blanc de Giorgio Armani pourrait coûter 35 et non 150 euros mais la marque en question maintient intentionnellement une faible production pour stimuler l’apparence de valeur.
Dans l’immobilier, ces signaux n’existent pas.
Le signal de prix manquant
Cofano aborde un peu ce sujet mais le glisse lorsqu’il prétend ne pas vouloir être le premier patient d’un chirurgien fraîchement diplômé. Mais ce qu’il oublie de dire, c’est que le chirurgien nouvellement diplômé ne facturera qu’une fraction de ce que facturerait un chirurgien expérimenté. Le chirurgien nouvellement diplômé travaillera sans doute dans une clinique fournissant des soins de santé à bas prix parce qu’il ne pourra obtenir un patient privé qu’après avoir acquis une certaine expérience.
Certains patients, qui n’ont pas des dizaines de milliers d’euros à dépenser pour une opération, pourraient décider d’engager le chirurgien nouvellement diplômé. C’est un choix parfaitement valable.
Voici également comment parfois les prix fonctionnent : il est souvent moins coûteux pour le consommateur d’engager le professionnel le plus cher. J’ai embauché pour ma part des développeurs web bon marché qui au fil du temps s’avèrent plus chers que leur collègues davantage expérimentés. Un professionnel qui facture 25 euros de l’heure pour concevoir un site Web en 10 heures avec un résultat peu satisfaisant peut me couter plus cher qu’un développeur plus compétent à 250 euros de l’heure. Dans l’immobilier, cependant, que vous engagiez l’agent immobilier fraîchement promu ou le vieux briscard qui a 20 ans d’expérience, vous payez la même commission. Que vous embauchiez quelqu’un qui vend votre maison au prix fort en trois jours ou quelqu’un qui n’arrive pas à faire le travail et fait languir votre bien sur le marché pendant neuf mois, au final, la com est la même. Il n’est donc pas étonnant que les consommateurs et l’industrie n’aient aucune idée de ce qu’il faut rechercher et qui choisir. Nous sommes donc coincés dans la boucle constante de « la quantité au détriment de la qualité ».
Professionnalisme à l’ère du signal de prix
Imaginons un instant que l’immobilier s’éloigne du modèle de commission pour adopter un modèle à l’heure. (Ce qui n’est pas aussi fou ou aussi improbable que vous pourriez le penser…) Tout ce casse-tête sur le professionnalisme disparaîtrait probablement du jour au lendemain. Un agent expérimenté qui peut vendre une maison en une semaine grâce à un éventail d’outils de marketing, d’équipes d’assistants, d’expertise locale et de compétences de négociation avisées pourrait aisément facturer 1 000 euros de l’heure. Un nouvel agent, en revanche, devra peut-être demander 50 euros de l’heure jusqu’à ce qu’il puisse se constituer un portefeuille et un cabinet. En tant que consommateur, je peux vouloir cet agent à 1 000 euros de l’heure pour vendre mon manoir ou si je veux économiser de l’argent et prendre mon temps, j’engage quelqu’un de plus inexpérimenté. Ce serait ma décision en tant que consommateur, et les signaux de prix me diraient qui embaucher et à quoi m’attendre.
Si une personne facture 1 000 euros de l’heure et ne peut réaliser sa prestation. Sa réputation ternira, ses contrats diminueront et il devra baisser son prix ou améliorer son service pour être compétitif. À l’inverse, quelqu’un qui facture 100 euros de l’heure et fait un travail formidable se retrouvera bientôt inondé d’un grand nombre d’affaires, de sorte qu’il devra refuser des clients… ou augmenter ses prix jusqu’à ce qu’il trouve un équilibre entre le nombre d’heures qu’il peut travailler et l’argent qu’il gagnera.
Le professionnalisme se trie naturellement en fonction du prix.
